یک بیزینس میخواهید بخرید؟
یک بیزینس میخواهید بخرید؟
4 سوال مهم که بايد قبل از مذاکره در مورد قيمت بپرسيد
بزرگترين اشتباهي که يک خريدار براي اولين بار مي تواند مرتکب شود چيست؟ هر حرفه اي باتجربه اي به شما خواهد گفت که تمرکز بر دستيابي به کمترين قيمت امکان پذير است.
بسياري از تازه‌کاران به ساير عوامل به همان اندازه مهم وزن کافي نمي‌دهند و در نتيجه چشم‌انداز ضعيف‌تري براي موفقيت ايجاد مي‌کنند. کارآفرينان با تجربه تر، يک مبادله قيمت را مي پذيرند تا اطمينان حاصل کنند که معامله به تعدادي ديگر از عوامل حياتي براي موفقيت توجه مي کند.
پس از مشاهده چندين خريد موفق و ناموفق در طول سال‌ها، من معتقدم چهار سوال حياتي وجود دارد که يک خريدار بالقوه بايد علاوه بر قيمت از خود بپرسد.
1. آيا پس از خريد به کمک مالک قبلي نياز خواهم داشت؟
به احتمال زياد براي مديريت يک انتقال موفق به کمک مالک قبلي نياز خواهيد داشت. مالک قبلي از قبل مي داند که چگونه مشتريان و تامين کنندگان کليدي را مديريت کند. آنچه براي حفظ کارکنان کليدي لازم است؛ و تهديدها و فرصت هاي در حال ظهور براي کسب و کار را مي داند. بنابراين، حفظ يک رابطه بسيار قوي و مشارکتي با فروشنده بسيار مهم است.
تمرکز بيش از حد بر روي قيمت در طول مذاکرات ، ممکن است رابطه را تيره کند و فروشنده احتمالاً تمايل کمتري به کمک در طول انتقال پس از خريد داشته باشد. اين امر به ويژه مهم است زيرا مي تواند به طور بالقوه کارمندان کليدي را نيز با شما غريبه کند.
به نفع شماست که از ابتدا يک رابطه خوب را حفظ کنيد، با يک حس قوي از احترام متقابل شروع کنيد، حتي اگر در قرارداد “پشتيباني پس از فروش” از طرف مالک قبلي مذاکره کرده باشيد.
براي جلوگيري از قرار گرفتن در موقعيتي که مي تواند اين رابطه را به خطر بيندازد، برخي از کارآفرينان خدمات يک واسطه را براي مذاکره در مورد فروش و بررسي دقيق انجام مي دهند.
2. چقدر از پول خودم را آماده اضافه کردن به معامله هستم؟
چه مقدار از سرمايه خود را حاضريد به اين معامله اختصاص دهيد؟ پاسخ به اين سوال بر نوع و اندازه کسب و کاري که مي توانيد خريداري کنيد تاثير خواهد داشت. يک مثال ساده بزنيد. بگوييد که حاضريد 1 ميليون دلار متعهد شويد. اين غير واقعي است که فکر کنيد مي توانيد يک تجارت به ارزش 25 ميليون دلار خريداري کنيد. 5 تا 7 ميليون دلار احتمالاً بازه واقعي تري است.
اين به اين دليل است که هر چه شما بخواهيد پول بيشتري را به عنوان درصدي از کل قيمت فروش متعهد شويد، ساير سرمايه‌گذاران تمايل بيشتري به تأمين منابع اضافي مورد نياز براي بستن معامله خواهند داشت. در واقع، متعهد شدن بيشتر از پول خود، اهرم بيشتري در مذاکره در مورد قيمت نهايي و شرايط فروش به شما مي‌دهد.
3. تحمل من براي کنترل بدهي و اشتراک چيست؟
در رابطه با نکته قبلي، يکي ديگر از ملاحظات کليدي اين است که نحوه تامين مالي چگونه خواهد بود. از خود بپرسيد: آيا بدهي مرا شب ها بيدار نگه مي دارد؟ چقدر حاضرم از کنترل کسب و کار صرف نظر کنم؟ راه ديگري براي پرسيدن اين موضوع: چه بخشي از کل تراکنش بر اساس تامين مالي تضمين شده توسط دارايي هاي خودم خواهد بود؟ چه مقدار از سرمايه گذاران سهام، تامين مالي فروشنده يا تامين مالي ميزانسن تامين مي شود؟
ساختار تامين مالي تعيين مي کند که چقدر پول در اختيار داريد. با اين حال، مهمتر از آن، ساختار تأمين مالي بايد با پاسخ شما به اين سؤالات هماهنگ باشد.
4. چشم انداز من براي کسب و کار چيست؟
چشم انداز شما براي کسب و کار يکي ديگر از عوامل مهم، به ويژه در تعيين ساختار تامين مالي خواهد بود. آيا قصد داريد تجارت را گسترش دهيد؟ تجهيزات موجود را ارتقا دهيد؟ بسيار مهم است که اطمينان حاصل کنيد که منابع مالي کافي را نه تنها براي خريد کسب و کار بلکه براي اجراي چشم انداز خود نيز در نظر گرفته ايد. اگر تمام دارايي‌هاي شما در تامين مالي سرمايه‌گذاري گره خورده باشد، بعيد است که منابعي براي دنبال کردن چشم‌انداز خود داشته باشيد.
البته اين به معناي بي اهميت بودن قيمت نيست. با اين حال، خريداران بالقوه بايد مايل به معاوضه با قيمت باشند تا اطمينان حاصل کنند که خريد آنها بر روي يک پايه مطمئن براي موفقيت است.
