بازاریابی شخصی‌سازی‌شده چیست؟
بازاریابی شخصی‌سازی‌شده یک استراتژی بازاریابی است که روی هدف قرار دادن افراد خلاق در حوزه بازاریابی تمرکز دارد. این روش همچنین روی ارسال پیام های منحصر به فرد به مشتریان حال حاضر یا مشتریان آینده کار می کند. این کارها با کمک تحلیل داده و تکنولوژی دیجیتال انجام می‌گیرد. بازاریابی شخصی‌سازی را همچنین با نام بازاریابی فرد به فرد (تک به تک) نیز می‌شناسند.
همانطور که از نامش پیداست، این استراتژی برای رفع نیاز افراد به صورت فردی به کار گرفته می‌شود. بازاریابی شخصی‌سازی متمرکزترین نوع بازاریابی هدف‌دار است و بر خلاف بازاریابی شخصی‌سازی، بازاریابی انبوه برای دست‌یابی به افراد یک جغرافیا یا منطقه طراحی شده است.
بازاریابی شخصی‌سازی‌شده چطور کار می‌کند؟
برای اجرای موفق بازاریابی شخصی‌سازی‌شده، یک شرکت باید تا جایی که می‌تواند درباره مشتری کنونی یا مشتری ای که دوست دارد داشته باشد اطلاعات کسب کند. خوشبختانه امروزه دریای عظیمی از اطلاعات فردی می‌توان پیدا کرد. این اطلاعات باید بعد از جمع‌آوری تحلیل شوند تا با استفاده از آنها بتوان پیام‌های شخصی‌سازی‌شده، تخفیف‌ها و توصیه‌ها را به افراد ارائه کرد. این تحلیل‌ها رفتار کاربر، علایق و بسیاری موارد دیگر را مشخص می‌کند. رسانه دیجیتالی یکی از بهترین فضاها برای بازاریابی شخصی‌سازی‌شده است و در زمینه تبلیغات بسیار محبوب است.
یکی دیگر از روش‌های کسب اطلاعات، استفاده از ابزارهایی است که برای وبسایت‌ها و شبکههای اجتماعی به کار گرفته می‌شود. این اطلاعات کمک می‌کنند تا بازاریاب بتواند تبلیغات را تا حد ممکن برای اشخاص شخصی سازی کند و آن را در سایت و شبکههای اجتماعی فردی نمایش بدهد. این تبلیغات حتی می‌توانند در تلویزیون نیز دیده شوند.
چهار قدم اصلی برای اجرای بازاریابی شخصی‌سازی‌شده وجود دارد: شناسایی، مشخص کردن یا تمییز دادن، واکنش و شخصی سازی.
1- شناسایی: این مرحله زمانی است که جمع‌آوری اطلاعات انجام می‌گیرد؛ اطلاعاتی نظیر جنسیت، سن و موقعیت مکانی.
2- مشخص کردن: این مرحله زمانی رخ می‌دهد که تحلیل اطلاعات انجام می‌شود و شرکت‌ها کاربران خود را در بخش‌های مشخصی دسته‌بندی می‌کنند.
3- واکنش: این مرحله جایی است که ارتباط اولیه از طریق کانال‌های مورد علاقه افراد با آنها برقرار می‌شود.
4- شخصی‌سازی: این مرحله زمانی اتفاق می‌افتد که شخصی سازی انجام می‌شود و یک شرکت معامله را نهایی می‌کند.
نمونه‌هایی از بازاریابی شخصی‌سازی‌شده
بسیاری از افراد از آمازون خرید کرده‌اند. شاید تا به حال دقت نکرده باشید ولی در زمان خرید از این فروشگاه آنلاین، محصولاتی مشابه چیزی که در حال خرید آن هستید یا محصولاتی بر اساس خریدهای قبلی که انجام داده‌اید به شما نمایش داده می‌شود. این یک نمونه از بازاریابی شخصی‌سازی‌شده است. آمازون تک تک افرادی که در سایت جستجو می‌کنند یا خریدی انجام می‌دهند را ردیابی می‌کند تا بتواند در آینده محصولات دیگری را بر اساس علایق و سابقه جستجو به آنها پیشنهاد دهد. آمازون همچنین زمانی که یک شخص مشغول مطالعه و بازدید یک محصول است، محصول مشابه آن را نمایش می‌دهد. این محتوای نمایش داده شده برای هر کاربر منحصر به فرد است و به خریداران در انتخاب درست کمک می‌کند. این کار همچنین به فروشندگان و سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا با استفاده از توصیه‌های شخصی‌سازی‌شده، فروش را افزایش دهند.
یکی دیگر از نمونه‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده ایمیل‌هایی است که به طور مستقیم برای اشخاص ارسال می‌شود. به احتمال زیاد با این مورد زیاد برخورد داشته‌اید! این استراتژی شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا با مصرف کننده در سطح شخصی ارتباط برقرار کنند و از این ارتباط برای افزایش فروش بهره ببرند. این ایمیل‌ها همچنین ممکن است در زمان مشخصی از روز (که با توجه به تعامل‌های قبلی مشخص می‌شود) ارسال شوند. لازم به ذکر است که شخصی سازی کردن اسامی افراد یکی از پایه‌ای ترین روش‌های این نوع بازاریابی است.
مزایای بازاریابی شخصی‌سازی‌شده
مزیت بزرگ بازاریابی شخصی‌سازی‌شده این است که این روش به شرکت اجازه می‌دهد تا به طور مستقیم با مشتری فعلی یا مشتری آینده ارتباط برقرار کند و با استفاده از اطلاعات فردی، نرخ تبدیل و نرخ تعامل را بالا ببرد. این نوع تبلیغاتِ هدف‌دار میزان نرخ تبدیل را بالا می‌برند و همچنین یک مسیر فروش بسیار عالی است. بر اساس گزارش Experian، ایمیل‌های دریافتی که شخصی‌سازی‌شده بوده‌اند 29% بیشتر میزان باز شدن داشته‌اند. همچنین 41درصد نرخ کلیک بیشتری نسبت به باقی ایمیل‌هایی که شخصی‌سازی نشده بوده‌اند داشته‌اند. شرکت‌هایی که از بازاریابی شخصی‌سازی‌شده استفاده می‌کنند معمولا 19 درصد فروش بیشتری دارند.
بازاریابی شخصی‌سازی‌شده نه تنها فروش را افزایش می‌دهد بلکه مشتریان را خوشحال‌تر می‌کند. با محتوا و تبلیغاتی که برای یک فرد شخصی‌سازی‌شده است، آن فرد احساس نزدیکی بیشتری با شرکت می‌کند و همین مورد به طور مستقیم روی پولی که مشتری هزینه می‌کند تأثیر می‌گذارد. تحقیقات نشان می‌دهد برای سه چهارم مشتریان، ایمیلی که به آنها ارتباطی ندارد خسته‌کننده و عذاب‌آور است. در ادامه این افراد کم‌تر میل به تعامل با برند را دارند و این روی میزان خریدشان تأثیر می‌گذارد.
چالش‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده
با توجه به وضعیت و اندازه هر کسب‌وکار، استفاده از روش بازاریابی شخصی‌سازی‌شده می‌تواند قیمت متفاوتی داشته باشد. برای مثال اگر یک فروشگاه کوچک محلی بخواهد هر کدام از مشتریان را با استفاده از یک آگهی شخصی‌سازی‌شده بر اساس نیازها و خواسته‌های آنها هدف قرار دهد، باید راهی برای به دست آوردن اطلاعات خریدهای قبلی و پیش‌بینی خریدهای آینده پیدا کند. این کار می‌تواند هزینه بسیار بالایی داشته باشد.
با این حال، اگر از برنامه وفاداری خاصی در این موارد استفاده شود کار ساده‌تر خواهد شد. چرا که با کمک گرفتن از کدها و کارت‌های تخفیف، مشتریان به سادگی ردیابی می‌شوند. اگر یک مشتری هر هفته موز می‌خرد، پس یک کد یا کارت تخفیف می‌تواند پاداش خوبی برای وفاداری او به فروشگاه باشد.
بهترین رویکردهای بازاریابی شخصی‌سازی‌شده
برای تضمین بهترین نتایج در استفاده از بازاریابی شخصی‌سازی‌شده، نیاز است تا از تمام منابع ممکن اطلاعات کسب کنید. شبکه اجتماعی یک منبع اطلاعات عالی محسوب می‌شود؛ چه اطلاعات فردی و چه اطلاعات تیمی. همچنین بازاریابی ایمیلی نیز همین شرایط را دارد. یکی از مهم‌ترین قوانینی که در بازاریابی شخصی‌سازی‌شده باید حفظ شود، حفاظت از اطلاعات شخصی و مهم افراد است. این کار می‌تواند اعتماد و اعتبار شما را افزایش دهد.
اتوماتیک کردن فرآیندهای جمع‌آوری و شخصی سازی اطلاعات در هر زمانی که ممکن باشد می‌تواند هزینه‌ها را کاهش دهد و در انرژی صرفه‌جویی کند. خالی کردن زمان افرادی که در تیم فروش و بازاریابی کار می‌کنند می‌تواند موثر باشد چرا که این افراد می‌توانند روی افزایش نرخ تبدیل کار کنند.
بررسی کردن منظم اطلاعات می‌تواند در پیدا کردن نقاط ضعف و قوت موثر باشد. پیدا کردن نقاط قوت و نقاط ضعف نیز در بهتر کردن شرایط شخصی سازی تأثیر دارد و می‌تواند نرخ بازگشت سرمایه را افزایش دهد.
نویسنده: امیررضا فخاریان
