پرسش مهمی که باید از سرمایه‌گذاران بپرسید!
ابوالقاسم حبیبی داویجانی
مسئله از آنجا شروع می‌شود که در جلسات استارتاپها با سرمایه‌گذاران، از آنجایی که سرمایه‌گذاران به طور پیشفرض در مقام پرسشگر ظاهر می‌شوند، استارتاپها پاک فراموش می‌کنند که سوالات خود را مطرح کنند یا گاهی فرض را بر این می‌گذارند که شاید خوب نباشد که از سرمایه‌گذار احتمالی شان سوالی بپرسند.
به وضوح مشخص است که این فرضیه صحیح نیست و همان قدر که سرمایه‌گذاران حق پرسش و انتخاب دارند، استارتاپها نیز از این حق برخوردارند. اما نکته قابل توجه اینجاست که سوالات باید به قدر کافی هوشمندانه و هدفمند باشد.
یکی از سوالاتی که پیشنهاد میکنم استارتاپها حین جذب سرمایه در مراحل اولیه حتما از سرمایه‌گذاران احتمالی خود بپرسند، این سوال است:
پذیرش چه ریسکی برای شما به عنوان سرمایه‌گذار خطر پذیر قابل قبول است و وجه تمایز شما با سایر سرمایه‌گذاران خطر پذیر می‌باشد؟
طی چند سال گذشته که در جلسات ارائه بیش از 100 استارتاپ حضور داشتم، به یاد نمی‌آورم که از من خواسته شده باشد تا به این سوال پاسخ دهم. اما به شخصه فکر میکنم این سوال مهم و هوشمندانه ای است.
در ادامه توضیح خواهم داد که چرا پرسیدن این سوال مهم است؟
همه در این موضوع اتفاق نظر دارند که در مراحل اولیه رشد هر استارتاپ، ریسکهای قابل توجه و معناداری وجود دارد که بنیانگذاران با آنها دست به گریبان هستند. در نتیجه سرمایه‌گذاران مراحل اولیه یا همان Early-Stage Investors در قدم اول باید قادر باشند خطرات و ریسکهای سرمایه‌گذاری پیش رو را به درستی شناسایی نمایند و از آن مهمتر به این سوال پاسخ دهند که با وجود این ریسکها چرا تمایل دارند که به این سرمایه‌گذاری ورود کنند.
در واقع بهترین جذب سرمایه زمانی اتفاق می‌افتد که استارتاپ و سرمایه‌گذار به نگاهی واحد از عدم قطعیت‌های موجود در کسب و کار برسند. صرفا در چنین شرایطی است که سرمایه‌گذار قادر خواهد بود که بنیانگذاران را در کاهش ریسک و ریسک زدایی یاری نماید.
اگر سرمایه‌گذار از ابتدا ریسکی را متحمل شود که درک درستی از آن نداشته باشد و در قدم بعد در پوشش دادن آن ریسک نقطه قوتی نداشته باشد، قطعا با گذر زمان استارتاپ را تحت فشار قرار خواهد داد تا در کوتاه ترین زمان ممکن اقدام به کاهش ریسک نماید و ممکن است این اقدام با اولویت‌های رشد کسب و کار در تضاد باشد یا همخوانی لازم را نداشته باشد.
علاوه بر این با توجه به اینکه صنعت سرمایه‌گذاری خطر پذیر در کشور ما قدمت چندانی ندارد، تنها سرمایه‌گذارانی که توانایی شناسایی صحیح ریسک را دارند، می‌توانند به وضوح اعلام کنند که در کدام حوزهها امکان پوشش ریسک را خواهند داشت.
خوب زمان مناسبی است تا با بیان چند مثال موضوع را دقیق تر بررسی کنیم.
من ریسک بنیانگذارانی با اولین تجربه کارآفرینی را می‌پذیرم.
من ریسک عدم وجود کمینه محصول پذیرفتنی (MVP) را نمی‌پذیرم.
من ریسک استارتاپ بدون کاربر جذب شده (Traction) را می‌پذیرم.
من ریسک استارتاپ‌هایی با بنیانگذاران متاهل را نمی‌پذیرم.
من ریسک استارتاپ هایی با مدل درآمدی ناپایدار را می‌پذیرم.
من فقط ریسک استارتاپ هایی با اندازه بازار بزرگ را می‌پذیرم.
به طور کلی سرمایه‌گذاران هنگام ارزیابی یک استارتاپ ریسکهای متعددی را مورد بررسی قرار می‌دهند که اصلی‌ترین آنها به شرح زیر است:
ریسک تیم (Team)
ریسک محصول (Product)
ریسک بازار (Market)
ریسک اقتصادی (Finance)
ریسک فنی (Technical)
ریسک مقیاس پذیری (Scalability)
ریسک گسترش و رشد (Distribution/Growth)
بررسی مجموعه این ریسکها سرمایه‌گذار را به این نقطه می‌رساند که آیا امکان سرمایه‌گذاری دارد یا خیر؟
به طور مثال یکی از بزرگ ترین ریسکهای موجود در حوزه محصولات تند مصرف یا FMCG موضوع لجستیک و امکان گسترش آن در زمان رشد استارتاپ می‌باشد که معمولا 90 درصد استارتاپها خود به تنهایی توان کاهش این ریسک را ندارند. پس سرمایه‌گذار در شرایطی امکان ورود به این سرمایه‌گذاری را خواهد داشت که یکی از دو حالت زیر محقق شود:
زمانی که خود سرمایه‌گذاراز شبکه توزیع یا توانمندی ارتباط با شبکه‌های پخش برخوردار باشد که معمولا این شرایط اشاره به هوشمند بودن سرمایه (Smart Money) خواهد داشت.
زمانی که بنیانگذاران استارتاپ برتری مطلقی (Unfair Advantage) در این حوزه داشته باشند که به سرمایه‌گذار این اطمینان را بدهد که امکان رشد پایدار وجود خواهد داشت.
از آنجایی که استارتاپها در هنگام مقیاس پذیری در مراحل میانی و پایانی رشد خود (Mid-Stage & Late-Stage) با چالشها و مسائل بزرگتری روبرو خواهند شد، لذا نیاز است تا سرمایه‌گذاران در مراحل اولیه (Early-Stage) زمان بیشتری برای ارزیابی ریسکهای موجود و احتمالی صرف کنند، چرا که برداشتن سنگ ریزهها قطعا ساده تر از جابجایی صخره هاست.
ایجاد چرخش یا Pivot در مراحل اولیه رشد استارتاپ به مراتب ساده تر و کم هزینه تر از مراحل میانی و پایانی خواهد بود. توجه به این نکته، اهمیت انتخاب سرمایه‌گذار مناسب در مراحل اولیه را دو چندان می‌کند و باعث خواهد شد تا استارتاپ ریسکهای خود را با اقدامات صحیح و در زمان مناسب به کمترین میزان کاهش داده تا در آینده مسیر سهل تری پیش رو داشته باشد.
